網(wǎng)絡(luò)時代應(yīng)該怎樣激活“僵尸”客戶

什么是正常交流中認(rèn)為造成的僵化客戶呢？

就是平常大家經(jīng)常遇到的一種現(xiàn)象：正常交流的情況下，合作的老客戶突然間就中斷了訂單的采購，不回復(fù)郵件，

不接電話，即便是回復(fù)也是敷衍的回答。

那么，在這種情況下，你就應(yīng)該警覺了：一定是你們這邊出了問題了。

一、客戶找到了你們的競爭對手，把你們公司作為了備胎：這種情況是算比較樂觀的僵化。因為客戶還沒有放棄你們，只是說你們的某些地方比不上你們的競爭對手。

我和客戶聊天的時候，除了價格原因之外，其他的方面比方說付款方式，跟進(jìn)人員的專業(yè)性，供應(yīng)商的配合度等也很重要。有個英國客人和我分享過一個事情，他們找了三家磨具廠家進(jìn)行合作。

AB兩家是比較大的公司，也很專業(yè)，價格合理，C是一家規(guī)模較小的公司，專業(yè)度和價格和AB沒有太大區(qū)別。

但是后來客戶選擇了C，他告訴我說C公司可以幫他們打造新的磨具，很快的提供圖紙和樣品，不像AB，雖然公司很大，但是在操作層面上流程太復(fù)雜，而且提出的要求很苛刻。

客戶說他們愿意和C公司一起成長，這樣就成為了C公司的VIP客戶，在以后的合作過程中，會有很多便利之處。你看，現(xiàn)在客戶看的不是眼前的那點小利益，而是長遠(yuǎn)看來能不能成為雙贏的伙伴。

因此，針對這種客戶，業(yè)務(wù)員一定要盡自己最大的努力在公司可以操作的范圍內(nèi)，盡力為客戶爭取他要的東西，同時也要讓自己公司的領(lǐng)導(dǎo)重視起來，簡化自己公司的流程，或者針對不同客戶，靈活調(diào)整。

二、客戶的投訴沒有得到很好的重視或者賠償方案不滿意：這種情況應(yīng)該大家都遇到過。不管怎么樣，面對客戶的投訴，專業(yè)的態(tài)度還是要拿出來的。

這種僵化的客戶，除非賣家的公司的產(chǎn)品可替代性很小，放眼全球沒有幾家供應(yīng)商，那么客戶可能只是傲嬌的小僵化一下，主要是想引起注意；但是面對大部分產(chǎn)品，國內(nèi)幾千家競爭對手的情況下，建議還是先做好解決投訴方案的處理，盡量滿足客戶的需求在談新的訂單吧。

三、產(chǎn)品更新?lián)Q代快，賣家的產(chǎn)品更新能力不足：這種情況最主要的是出現(xiàn)在快速消費品的行業(yè)。產(chǎn)品更新?lián)Q代速度過快，市場需求新的產(chǎn)品供應(yīng)，迫使客戶購買最新的產(chǎn)品才能占據(jù)更多的市場份額以及賺取更多的利潤。

也許在2015年你的產(chǎn)品供不應(yīng)求，但是到了2016年就可能出現(xiàn)無人問津的情況。因此如果客戶在毫無預(yù)兆的情況下，不再購買你們的產(chǎn)品了，很大可能你們的產(chǎn)品在他的市場已經(jīng)過剩了。如果你們沒有新的產(chǎn)品出來，那么這個客戶也只能沉寂下去了。

國際貿(mào)易中，客戶僵化的原因有很多。希望大家可以多多分享一下各自的經(jīng)驗和教訓(xùn)。說不定下次就可以很好地破冰僵尸客戶，收貨大訂單。